Alumni Academic Day 2018

Vertriebssteuerung im Zeitalter von Data Analytics

Am Freitag, 09.03.2018 fand der Alumni-Academic-Day 2018 in Bonn statt. Mit knapp 100 Teilnehmern setzten wir den Auftakt des 10-jährigen Jubiläums unseres Alumni-Vereins und hatten einen tollen Tag mit interessanten Vorträgen rund um das Thema Vertriebssteuerung und Data Analytics.

 

Im Rheinland gilt eine Durchführung ab dem dritten Mal als Brauchtum. Prof. Bernd Heitzer stellte in seiner Begrüßung vor knapp 100 Veranstaltungsteilnehmern fest, dass sich der AAD bereits zum siebten Mal wiederholt. Somit ist der AAD eine beliebte Brauchtumsveranstaltung zum Netzwerken und zur fachlichen Fortbildung geworden.

 

Im ersten Vortrag sprach Prof. André Lucas über Data Analytics in der Praxis am Beispiel einer Versicherung. Ausgehend von einer Bestandsdatenaufnahme werden vergangene Cross Selling Zeitraumdatensätze ausgewertet und mit weiteren Informationen in einer Datenbank vermengt. Je besser die Datenbank, desto konkretere Merkmalskombinationen mit vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten lassen sich mit dieser Methode vorhersagen. Beispielsweise welche Kunden auf ein Mailing wahrscheinlich positiv reagieren werden, welche Kunden eventuell den Vertrag stornieren oder bei wem vielleicht Zahlungsausfälle eintreten werden. Prof. Lucas hat ein Tool (Prototyp) erstellt, welches auf verschiedene Bereiche im Finanzsektor übertragbar ist. Bei Interesse an dem Thema oder an dem Tool können Teilnehmer sich an Prof. Lucas / S-Hochschule wenden.

 

Nach dem Mittagsimbiss referierte Isabella Reichl (Austrian Airlines) über Customer Centricity. Letztendlich sind Fluggesellschaften mittlerweile austauschbar was Fluggerät, Preis und Buchungsvorgang angeht. Die Schwierigkeit liegt somit in der Differenzierung des Reiseerlebnisses, welche bei Austrian Airlines über Kundenzentrierung gedacht wird. Vorgehen: Analysieren-> fokussieren (Kundenwerte: Vergnügen, Beständigkeit, menschliches Gefühl, Einfachheit, Personalisierung) -> definieren -> realisieren (Kundendienstkette/Touchpoints)-> kommerzialisieren. Zur Personalisierung werden Tools aus dem Data Management, aus Customer Experience sowie aus Analytics & Insights genutzt. Eine frühere Vielzahl von Kundentypen wurde auf wenige Kundensegmente eingedampft mit jeweils verschiedenen Kundenbedürfnissen. Diese Kundensegmente werden marketingtechnisch an allen Touchpoints individuell angesprochen, was bereits zu einer wahrnehmbaren Gewinnsteigerung führte.

 

Thomas Ellinger (KSK Esslingen-Nürtingen) entmystifizierte im Anschluss die Black Box Data Analytics. In der S-Finanzgruppe gibt es einen „Datenschatz“ von 50 Mio. Kunden, ein gigantisches Potenzial in den Sparkassen-eigenen Datenquellen. Das S-Finanzgruppen-weite Projekt mit Pilot KSK Esslingen-N. zielt -kurz gesagt- darauf, immer das Richtige zu machen: Zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden, das richtige Produkt, über den richtigen Kanal anbieten. Folgerichtig sind für eine höhere Treffsicherheit individualisierte Anlässe notwendig. Projektzielsetzung: Kosteneffizient, rechtssicher und skalierbar.

 

Dr. Michael Ammann (smile.direct versicherungen) berichtete über die optimale Kundenakquisition mittels Sales Funnel Analytics. Tarife sollten bestmöglich auf alle Bereiche des Sales Funnels passen, vom Interessierten bis zum Bestandskunden. Credo: Kenne deine Kunden wie deine Konkurrenten. Zu Letzterem werden im Webcrawling durch Bots die Tarife der Konkurrenz großflächig ausgetestet und mit den eigenen Tarifen verglichen. Ziel ist die Platzierung der eigenen Tarife auf Vergleichsplattformen im obersten Ranking. Je näher der Kunde vorm Abschluss steht, desto mehr verlagert sich die Relevanz von Marke zum eigentlichen Produkt. Durch das Kennen der eigenen Kunden und potenziellen Kunden lässt sich neben der personalisierten Ansprache auch die Service-Erreichbarkeit optimieren.

 

Als Key Note Speaker konnten wir Karin M. Frick (GDI Gottfried Duttweiler Institut) gewinnen. Die Zukunftsforscherin zeigte aktuelle wie futuristische Entwicklungen auf erfrischende Art und Weise. Bei einigen Trends gab es verblüffendes Gelächter, bspw. beim Liebes-Test-BH. Andere Trends wiederrum ließen Sorge im Publikum erkennen, von der Technik abgehängt zu werden. Frau Fricks These ist, dass neuartige Technologien oder Verhaltensmuster sowieso Einzug halten werden. Deshalb ermunterte sie die Teilnehmer, auch „abgespaced“ erscheinende Trends zu verfolgen, sich regelmäßig mit Neuerungen zu befassen und diese als Chance zu betrachten.

 

Zum Schluss dankten die Veranstaltungsorganisatoren Markus Oesterley und Andreas Malik Herrn Prof. Lucas für die Unterstützung der Veranstaltung sowie dem Publikum für Ihre zahlreichen Diskussionsbeiträge. Nach dem offiziellen Teil im Hochschul-Gebäude fand sich der Großteil der Teilnehmer -wie im rheinischen Brauchtum üblich- zum gemütlichen Ausklang in einem typischen Bonner Gasthaus ein.


Video - Impressionen zum AAD


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Programmübersicht
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